商務(wù)談判作為一項(xiàng)特殊的商務(wù)活動,對談判者的語言和行為禮儀都有著很高的要求。從商務(wù)談判中語言和行為禮儀的重要性入手,具體分析了言行禮儀的具體表現(xiàn),指出連續(xù)一致的禮儀運(yùn)用會對商務(wù)談判以積極的推動作用。下面就讓給大家分享國際商務(wù)談判的言行禮儀分析文章內(nèi)容吧!
談判的定義很簡單,根據(jù)美國著名談判專家勒德所說的,只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷ビ^點(diǎn)而交換觀點(diǎn),只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議,他們就是在談判。
商務(wù)談判作為一項(xiàng)特殊的商務(wù)活動,對談判者的語言和行為禮儀都有著很高的要求。在談判中,談判者通過大方、得體、優(yōu)雅的的行為禮儀可以為和諧友好的談判氣氛提供重要保證。
一、國際商務(wù)談判語言中的禮貌因素
在國際商務(wù)談判中,談判人員的語言藝術(shù)水平的高低,直接影響談判的結(jié)果和成效。禮貌作為一種交流工具,是為特定的交流目的服務(wù)的,在商務(wù)談判這一特定的環(huán)境下,有其獨(dú)有的規(guī)律和作用。
1.禮貌用語在國際商務(wù)談判中的作用
近年來,隨著世界范圍內(nèi)國際貿(mào)易的快速發(fā)展,禮貌理論的研究成果也逐漸被運(yùn)用到外貿(mào)實(shí)務(wù)中。禮貌問題和禮貌策略的運(yùn)用越來越被重視,已成為商貿(mào)談判戰(zhàn)略中的一個重要影響因素。由于談判雙方的認(rèn)知和情感不完全相同,談判時有些話語雖然正確,但對方卻難以接受,這時,恰當(dāng)?shù)亩Y貌策略能夠更容易使對方接受與理解。當(dāng)談判雙方觀點(diǎn)不一致極易導(dǎo)致矛盾沖突的時候,禮貌語言可以很好的幫助緩解氣氛,而不必傷害到雙方的友好關(guān)系。另外,禮貌用語還能在出現(xiàn)不公平的現(xiàn)象時促進(jìn)策略的變通和幫助維護(hù)自身利益。因此,積極的禮貌策略是商務(wù)談判的必備條件,也是直接影響談判成效的重要因素。
2.禮貌用語在國際商務(wù)談判中的運(yùn)用
禮貌策略不僅包括用詞用句得體,特定場合選用不同的交際用語,還包括語用學(xué)理論背景下的贊美、幽默等等語言交流的常用技巧的應(yīng)用。在商務(wù)談判中的禮貌策略,可以通過使用模糊詞匯、條件句和疑問句,禮貌用語等方面來實(shí)施。
模糊詞匯是一種試探性和可能性的表達(dá)方式,在英語詞匯中,well,perhaps, just, really, actually,certainly,possible,think,wonder,might,special, final confirmation等都是典型的模糊詞匯表達(dá)。例如:
I think your price is out of line with the prevailing market level.
Well,perhaps you could rethink this issue.
In case you reduce your minimun to 7000 sets, there is a possibility of our placing orders with you.
糊動詞匯既可以表達(dá)說話者的心理過程,也可以來降低對他人意愿強(qiáng)加的程度,語氣顯得委婉禮貌多了,讓受話人覺得受到了尊重。在商務(wù)談判中,使用模糊詞語能減少因?yàn)楫愖h而造成的不悅,起到留有余地和避免唐突的作用。
祈使句是要求或者命令對方做某事的常用句型,在商務(wù)談判中會讓對方產(chǎn)生不快的感覺,應(yīng)盡量避免使用,而條件從句和疑問句則是很好的替代品。例如:
We shall be pleased if you could give us assistance in this technical aspect.Will you please arrange for shipment immediately?
禮貌用語如“please”,“thank you”,“excuse me”“sorry”等,顯然可以用來傳遞禮貌的意圖。不同的語言形式表示不同的交際目的,反映不同的會話含義,傳遞不同的語用信息。在商務(wù)談判這種正式的話語場合,禮貌用語可以幫助對話在相互尊重和融洽的氣氛中進(jìn)行。
在商務(wù)談判中,行為禮儀包括見面時的行為禮儀和交談時的行為禮儀。前者包括致意、握手、遞接名片等,后者包括坐姿、手勢、面部表情等。
1.見面時的行為禮儀
由于多數(shù)談判者雙方的交往還只是初級交往,談判者沒有機(jī)會也沒有必要對對方進(jìn)行深入了解,因此,得體的見面禮儀可以給對方留下良好的第一印象。
(1)致意。致意是以動作來示意問候的禮節(jié),可以用于各種場合打招呼。
在較為正式的場合,當(dāng)長者或尊者來或是離開時,一般使用站立致意的方式。而在不適宜交談的場合、與相識者在同一地點(diǎn)多次見面或者是與僅一次之交者,只需要點(diǎn)頭示意即可。
(2)握手。握手是日常交往中的常見禮節(jié),也是商務(wù)談判中不可缺少的禮儀之一。談判者雙方,不需語言,雙手一握,便可傳遞熱情,拉近距離。握手需要先了解次序,一般來說,主人、年長者、職位高者以及女士先伸手,也就是說遵循尊者先伸手的原則。其次,握手還需要堅(jiān)定有力,有力的握手除了可以表達(dá)熱情、信任或感激之情外,還可以表明敢于承擔(dān)風(fēng)險和敢于負(fù)責(zé)任的風(fēng)格。
(3)遞接名片。談判雙方遞名片是經(jīng)常發(fā)生的動作,對于初識者,在經(jīng)人介紹之后,應(yīng)隨即取出并雙手捧交給對方,而在熟人之間,則可以在告辭時遞交。遞交名片時,應(yīng)該面帶微笑,動作要顯出虔誠大方,自然從容。在接受他人的名片時,一定要用雙手接受,并恭敬地表示感謝。接過之后,還要仔細(xì)地看一遍,以表示對對方的尊重。
2.交談時的行為禮儀
交談是談判過程的主要部分,在交談期間保持各種行為連續(xù)一致的禮儀是一名合格的所必須做到的。
(1)坐姿。坐姿的基本要求是端正穩(wěn)重,文雅自然。談判者輕穩(wěn)坐下后,應(yīng)保持上體挺直,頭部中正,兩肩平正放松,兩臂自然彎曲放在膝上或者椅子或沙發(fā)的扶手上。兩腿自然彎曲,兩腳平落地面。當(dāng)然,男女之間由于文化風(fēng)俗以及穿著服飾等的原因坐姿也不盡相同。
(2)手勢。手勢是人們在交談中用得最多的一種行為語言。手勢禮儀對談判的氣氛可以起到很好的烘托作用。不同的手勢給人的感覺是不一樣的,比如,伸出并敞開雙掌會給人以一致、誠懇的感覺,而談話時掌心向上則表示謙虛、誠實(shí)不帶有任何威脅性。有些手勢會給人以不好的感覺比如食指伸出,其余手指緊握,呈指點(diǎn)狀,這樣的手勢表示教訓(xùn)鎮(zhèn)壓等,有很強(qiáng)的威脅性,還有,雙手緊握或不斷玩弄手指會使對方感到你缺乏信心或拘謹(jǐn),這些手勢都是不恰當(dāng)?shù)?談判者應(yīng)該盡量避免。
(3)表情。在所有的行為語言中,人們的認(rèn)識最接近的就是面部表情。老練的談判者不會忽略對方面部任何一絲一毫的信息。從行為禮儀的角度分析,面部表情最佳的狀態(tài)就是微笑。微笑,應(yīng)該發(fā)自內(nèi)心,自然坦誠。微笑來自于快樂也能給自己和別人帶來和創(chuàng)造快樂。作為一名商務(wù)談判者,應(yīng)該時時把微笑寫在臉上。在微笑中,還要注重目光與目光的交流,真誠的目光與微笑會給對方留下良好的印象和感覺,使整個交談融洽、和諧。
禮儀作為人類歷史發(fā)展的一種成果,是人類文明進(jìn)步的重要標(biāo)志,也是促進(jìn)社會經(jīng)濟(jì)活動發(fā)展的重要途徑。隨著對外貿(mào)易的不斷發(fā)展和商務(wù)談判活動的日益頻繁,連續(xù)一致的禮儀應(yīng)用于商務(wù)談判中,已成為談判者素質(zhì)的綜合反映,也是談判不可缺少的技術(shù)手段。